Продающая реклама

Часто обсуждается вопрос-когда реклама появилась на свет? Многие приписывают это Аристотелю, другие ссылаются на труды «Реклама на Руси», «Реклама в Североамериканских колониях», или «Реклама и Моисей» и так далее. Мы можем копнуть куда глубже, но вывод будет один-реклама появилась одновременно с письменностью и даже еще раньше-одновременно с общением, с коммуникациями. Потому что реклама-это и есть коммуникация, можно добавить, деловая коммуникация. Можно рассмотреть рекламу , как посредника, посредника между реальным миром-людьми и покупателями и миром не совсем реальным-бизнесом и кампаниями. И, если посредническая связь оказана хорошо-бизнес чувствует контакт с потребителем, в противном случае клиенты и рекламодатель не слышат друг друга.

Какая она должна быть-продающая реклама?

Цели и задачи у рекламы разные: увеличение сбыта, привлечение покупателей, в том числе в короткий срок, увеличение и поддержание известности марки, привлечение внимания к компании, информирование о распродаже и так далее.

Реклама как маркетинговый инструмент необязательно должна быть креативной, гениальной или, скажем, шедевром. Она должна просто добротно сделать 5 вещей:

обратить на себя внимание
четко сообщить предложение, которое интересно и понятно потребителю
вызвать доверие потребителя и преодолеть его страхи и опасения
запомниться
стимулировать потребителя к действию, увлечь за собой

Неспособность привлечь внимание человека в рекламе — это 100%-но выброшенные деньги. И, поверьте, часто встречаемые в газетных рекламных модулях слова «Качественно, надежно, недорого» — ну никак не привлекают человеческое внимание.

Что же привлекает внимание?

большие размеры модулей
неожиданные изображения и картинки, буквально останавливающие взгляд.
яркие краски, контрастирующие с окружающим текстом / дизайном
большие пустые пространства («молоко»)
и так далее, что более или менее выделяется над остальным

Можно обратить внимание, но не понять, зачем мне это нужно. Не заинтересоваться. И реклама, которая привлекла внимания потребителя, но не заинтересовала его потом, не втолковала, зачем ему это нужно — так же, увы, обречена на провал. Дело в том, что любой человек (клиент, потребитель, покупатель, — называйте как хотите), прежде чем совершить покупку задает себе сознательно или бессознательно 3 простых вопроса (мы их называем «Три Вредных Вопроса Любого Клиента»):

1. «Почему я должен это купить, что мне это даст? Что я от этого получу?»
2. «Чем это предложение отличается от других? Почему именно это?»
3. «Чем докажете?»

Обычно, ответы на эти вопросы называют «уникальным торговым предложением» или УТП компании.

В рекламе очень важны доказательства: гарантии, тест-драйв, ссылка на авторитетное мнение «рекомендовано ведущими косметологами», ссылка на счастливых покупателей, отзывы клиентов.

Чтобы покупатель не забыл увиденную рекламу, нужно чтобы дизайн был оригинален, чтобы вгрызться в мозг, или необходимы повторы из раза в раз пока она не «навязнет» в голове навсегда.

Следовательно, оригинальная и неожиданная реклама нужна для экономии средств рекламодателя.

И последнее-призыв к действию. Если покупатель увидел, прочитал, кивнул и забыл-такая реклама не продающая.

Поэтому во многих рекламных макетах есть описание услуги коротко и «подробности по телефону», «скидка до 25 числа», «только сегодня в подарок…» и так далее.

Подведем итоги, продающая реклама должна: